定價不是成本加一成：定價邏輯要從哪裡開始想
只用成本加成定價，常會漏算時間與營運費用。合理價格應同時考量收入目標、市場區間與客戶感受到的價值。
有個做手工皮件的客戶，花了三個月打磨出一個托特包，材料費 1,800 元，工時大概十二小時。她跟我說，她定價 2,500 元，「因為這樣有賺到一點，又不會比市面上貴太多。」
我問她：那你一個月能做幾個？她想了想，說頂多六個。2,500 × 6 = 15,000 元，扣掉材料費 10,800 元，剩下 4,200 元——這還沒算她自己的時薪、攝影、平台費、包材。問題不是她定價太低，是她的定價根本沒有邏輯起點。
「成本加一成」是最危險的定價方式
很多小生意的定價出發點是：「成本多少，加個利潤上去。」聽起來很合理，但這個方式有個根本問題：你加的百分比，是你覺得合理的數字，不是市場願意付的數字，也不是你真正需要的數字。
更大的陷阱在於成本往往被低估。手工皂算了材料費，沒算攪拌的時間；課程算了錄製成本，沒算前置備課；餐廳算了食材，沒算製作損耗。當你用低估的成本加上隨機比例，最終價格幾乎一定偏低。
定價應該從三個地方同時看
你需要多少？把一個月的目標收入拆回去算：需要賣出多少件、接多少單、開多少堂課，才能達到那個數字？如果算出來的件數根本做不到，那就是定價太低，不是你不夠努力。
市場在收多少？去看競品，不是要跟著定，而是要知道市場的可接受區間。你的產品在這個區間的哪個位置？你憑什麼站在那個位置？如果比別人貴，要能說出原因；如果比別人便宜，要確定這是策略，不是沒信心。
你的客戶在意什麼？定價的本質是讓客戶覺得「這個價格值得」，不是讓你覺得「這個價格不過分」。客戶買的是省時間、安心感、質感，還是焦慮解除？你的定價參考點，應該包含客戶不採用這項產品或服務會承受的損失。
一個簡單的定價自我檢查表
| 問題 | 如果答「否」，代表 |
|---|---|
| 售價能讓你達到月收入目標？ | 價格偏低，或銷售量假設不現實 |
| 你知道競品的價格區間？ | 你的市場定位可能沒有依據 |
| 你能說出客戶為什麼要付這個價？ | 定價還沒有找到支撐點 |
| 所有成本都算進去了，包含時間？ | 目前看到的毛利可能是假的 |
| 你調過價，且沒有大量客戶流失？ | 你原本的價格可能定低了 |
漲價的時機與方式
以下幾個狀況，是該重新思考定價的訊號：
- 訂單接不完，但收入仍然覺得緊。
- 材料、平台費或工資上漲，但售價沒動。
- 客戶群明顯升級了，價格仍停在起步階段。
- 推出新版本或升級服務，卻只加功能沒有加價。
漲價不需要道歉，但需要準備。告訴客戶你升級了什麼、為什麼調整。如果說不清楚，代表你自己也還沒想清楚。
回到那位做皮件的客戶。重新計算月收入目標、合理材料與時間成本後，價格應落在 4,500 到 5,500 元之間。她把其中一款調到 4,800 元，並補上一段製程與材料來源說明。結果那個月賣了五個，比之前用 2,500 元賣六個，收入多了一倍以上。定價不是你敢不敢收，而是你有沒有想清楚自己在賣什麼。